マーケティング

初心者でもわかるマーケティング「3C」分析のフレームワークとは?

初心者でもわかるマーケティング「3C」分析のフレームワークとは?

マーケティングとは、一言でいうと企業などの組織が顧客の求める商品やサービスなどを提供するため、そのニーズを解明するための経営戦略です。

マーケティング分析を行う上では難しい用語などもたくさん出てきて、わかりづらいこともあると思います。

ここでは、初心者の方でもなるべくわかりやすく、マーケティング環境分析について、その骨組みとも言えるフレームワークの中の「3C」分析に関して解説していきたいと思います。

「3C」分析とはどんな分析なのか?

マーケティング環境分析とは、企業に対しての内部・外部の経営環境を分析するということです。

そして、このマーケティング環境分析のフレームワークのひとつ、「3C」分析とは、以下の3つになります。

  • Customer(顧客・市場)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

のそれぞれの頭文字の3つからとってそう、呼ばれています。

そして、この「3C」分析とは、「顧客・市場」、「競合」、「自社」についての分析を行うことでビジネスの戦略を考えていこう、というものです。

この分析を行うことで、ビジネス戦略はもちろんのこと自社として「何をするべきか」という課題も明らかになってきます。

そして、その分析から自社の強み弱みなどを把握してそれをどう対処していくかというための分析方法になります。

もともと、この「3C」分析の理論を考案したのは、ビジネスブレイクスルー大学の学長である大前研一氏です。

1982年に戦略的思考として大前研一氏により書かれた、「The Mind of the Strategist」がアメリカのマグロウヒル社から刊行され有名になりました。

30年以上たった今でも、経営戦略の参考にされています。

「3C」分析を行うためには順序が重要

では、フレームワークとして具体的に「3C」分析を行っていくにはどうしたらよいのでしょうか?

この、「3C」分析を行うには順序が重要になってきます。

分析をしていく順序を間違えてしまうと、戦略的に上手くいかなくなるのです。

「3C」分析を行う順序として、

  1. 顧客・市場(Customer)
  2. 競合(Competitor)
  3. 自社(Company)

の順序で行っていきます。

まず、顧客のニーズを具体的に把握してそのニーズに対しての競合相手はどういった企業なのかを考えます。

そして顧客ニーズと競合相手の強みや弱みを把握したうえで自社はどのように競合相手と差別化を図り顧客を取り込んでいくか、という順序で分析を行っていき対策を考えていきます。

次に、この「顧客・市場」、「競合」、「自社」のそれぞれの分析の仕方について、具体的にその分析方法を解説していきたいと思います。

顧客・市場(Customer)の分析の仕方

顧客・市場の分析として、まず「顧客や市場のニーズの変化を知ること」です。

どういった対象が顧客となるのか、その顧客が必要としている商品または情報などはどこから入手するのか、その必要性などを分析していきます。

具体的には、顧客からアンケートをとる、ペルソナ分析を行うといった方法です。

このように顧客やそのニーズに対しての細かな情報取集が「顧客・市場」の分析になります。

以下の項目においてチェックしていきます。

顧客

顧客の対象(性別や年齢などの人物像)

顧客の対象を考えるにはペルソナ分析を行うとよいでしょう。

ペルソナ分析とは、一人の人物を性別から年齢など細かい顧客像を作り上げ、こういった対象にはどうすればよいのかという分析を行っていきます。

購買への過程(どこから購入したか、店舗、ネットなど)

顧客が何か商品を購入する際に、どこで購入するに至ったか、という分析です。

商品にたいしての顧客アンケートなどでも、情報を得ることができます。

購買の要因(どうして購入したか)

こちらは、顧客の商品に対しての必要性になります。

こちらもアンケートなどで、購入に至った経緯などを知ることができます。

セグメンテーション(市場細分化、顧客のライフスタイル)

こちらはそれぞれの顧客一人一人に対しての、ニーズになります。

どういった顧客がどういった商品を必要としているかなどの分析を行うことです。

また、「Customer」分析は顧客と共にその市場の分析も行います。

市場

市場の大きさ(購入された地域など)

顧客が必要としている、市場の規模がどのくらいの大きさなのか、またその地域はどこなのかという分析です。

例えば、冬の季節ならば東北や北海道などは雪対策用品が必要となりますが、雪の降らない地域ならばそういった商品は必要とはしません。

成長性(市場規模の推移)

分析を必要としている、市場がどのように拡大または縮小していったか、といった市場の規模の推移の分析です。

構造(技術、代替品など)

商品を販売するにあたり、技術的な面での分析にあたります。

同じような商品でも価格が安くなれば顧客はそちらに向かうでしょう。

薬で言うところの、ジェネリックのような商品の分析になります。

競合(Competitor)の分析の仕方

次に、競合においての分析になります。

競合においては、さらに同じ商品やサービスを提供している「直接競合」同じような商品やサービスを提供している「間接競合」のふたつに分けられます。

飲食店などを例にあげるとわかりやすいでしょう。

例えば、焼肉が食べたいと思ったときに、あなたならどこのお店に行きますか?

焼肉を提供しているお店はたくさんあるので迷うことでしょう。

もしくは、サービスが良いということで毎回同じ店に行きますか?

このように焼肉店に行くとき、「どこの焼肉店に行こう?」というのが「直接競合」となります。

また、同じく焼肉を食べようとしたけれどお店が休みだった場合、肉がどうしても食べたいと思えば「焼肉がだめならとんかつにしよう」と思うこともあります。

このような代替は「間接競合」となるわけです。

自社の商品が単独でのビジネスであれば、問題ありませんが必ず競合している企業があることでしょう。

このように、顧客の次に分析をしていくのが競合です。

競合を知るには情報収集が必須となります。

売上高、シェア(全体的なもの、製品別、地域別など)

売上やシェアに関してはリサーチが必要になってきます。

また、地域によっても変わってくることがありますので、こちらも常に情報収集が必須となります。

戦略(競合相手のの強みや弱み、経営資源など)

自社と比較して、競合相手の強み弱みを知ることはとても重要です。

競合と同じでは差別化を図ることができず顧客を見逃すことにつながりかねません。

また、経営資源も重要です。

自社でできないことを競合相手が行っていればそこで差をつけることになります。

自社(Company)の分析の仕方

「顧客・市場」、「競合」の分析ができたところで、「自社」の分析になります。

顧客のニーズがわかり、競合相手の強み弱みが理解できたところで、「では、自社はどのように顧客のニーズに応えて、競合相手と差別化を図っていくか」これが一番の課題になります。

以下がチェックできたら、「顧客・市場」、「競合」に合わせて細かな分析と戦略を行います。

現在の状況(売上高、シェア、顧客など)

自社の現在の状況をはっきり把握する必要があります。

売上はもちろんのことシェア、顧客など自社は競合に対して何が強みと言えるかを分析しなければなりません。

過去の状況(今までの業績)

現状が把握できたら、今までの業績と比較して伸びているか低下しているかを具体的に把握して、そこからどうするかを導き出さなければなりません。

組織力(技術力、販売力、店舗数など)

自社が競合との差別化を図れるかどうかのプローモション、店舗など分析していきます。

コンビニなどは特に同じような販売スタイルなので店舗数や地域、ブランディングによって差別化を図っています。

多分誰でも自分のお気に入りのコンビニがあることでしょう。

それを思い描いたとき、そのコンビニが他のコンビニとどこが違うのか考えるとわかってくると思います。

このように、いかにして顧客のニーズを満たせるかが最終的な分析になってきます。

まとめ

マーケティングを考えるとき、まずは何をどうしたらいいかわからないと感じる方も多いと思います。

まずは、現状を変えていくために、この「3C」分析により具体的な情報を得ることが一番です。

「3C」分析を行うには、

  • Customer(カスタマー)「顧客・市場」
  • Competitor(コンペティター)「競合」
  • Company(カンパニー)「自社」

の順に考えていきます。

顧客のニーズを知り、自社として競合相手とどのように差別化を図るかがカギとなります。

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