マーケティング

コストなしで売上倍増!絶対やるべき販売戦略『バンドル効果』を解説!

コストがなく売り上げが倍増できる!?絶対やるべき販売戦略を紹介

突然ですがコストが圧倒的に少なく、利益を増やせるとしたらどうでしょうか。

あなたの会社では商品が売れないことを「今は不景気だから」という言葉だけで片付けようとしていませんか?

どうにかしようとしても、コストがかかってしまい、どうにもならない。
そんなことも思っているかもしれません。

しかしコストが圧倒的に少なく、もしくは費用をかけなくても売り上げを伸ばすことは可能です

この記事では取り扱う商品は変わらずにコストをかけずに売り上げを伸ばす販売戦略を紹介します。

お客様へ価値を感じさせる「バンドル効果」で商品を多く売る!

現在、一つ一つの商品をばら売りしているだけなのであれば、大きな機会損失をしています。

この機会損失は「バンドル効果」というものを利用するだけで大きなチャンスに変えることができます。

あなたはマクドナルドなどのハンバーガーショップで単品のハンバーガーを買うことよりも、ドリンクやポテトがセットになった商品を買うことが多いのではないですか?

ついセット商品を買ってしまう顧客心理を使った販売戦略が「バンドル効果」です。詳しく紹介していきます。

ドリンクセットでバンドル効果の仕組みを解説

バンドル効果とは簡単に言うと、商品を組み合わせて売ることにより売り上げがあがるという法則です。

さきほどのハンバーガーショップのセット商品はもちろん、飲食店などの「◎◎セット」といったものも同じです。

ファミリーレストランではついドリンクバー付きのセットであったり、お味噌汁やご飯がついたセットを頼むことが多いですよね。

お店側はこのようにセットを販売することによって、より多くの商品を販売することが可能になります。

セット商品の中には利益率が高いものと低いものを混ぜることによって、バランスよく在庫を減らすことが可能なのです。

実例でバンドル効果を見てみよう

飲食店以外にもバンドル効果は利用できますので、スーツ販売などについて例を紹介します。

あなたは就活用の服を販売しています。
就活用の服というと以下のアイテムがあげられます。

品目値段
スーツ24500円
ワイシャツ2000円
ネクタイ4000円
ベルト3500円
かばん9000円
靴下700円
8000円
コート19500円

商品をばら売りしてしまうと、単品のお値段が高いためお客様は他店と見比べてしまい安いお店の方で購入を決めてしまいます。

また、就活生は初めてスーツを選ぶ人が多いため、何を購入したら良いかわからないと思うお客様も多いでしょう。

そこで以下のように就活生に必要なアイテムを組み合わせて販売してみましょう。

品目値段金額
スーツ19000円119000円
ワイシャツ2000円24000円
ネクタイ4000円14000円
ベルト3500円13500円
かばん9000円19000円
靴下700円1700円
8000円18000円
コート19500円119500円
定価合計67700円
セット割引価格55000円

お客様は必要な商品が一目瞭然になります。
お店側としてもラッピングや仕入れの手間も少なくなりコストが下がる為、結果的にお客様への販売価格を下げることが可能です。

お客様のニーズを知ることがバンドル効果を発揮する鍵

バンドル効果の実例などを紹介しましたが、注意していただきたいのは、何でもセット商品にすれば良いという訳ではない事です。

さきほどの就活生のスーツ販売についてなら、鞄の在庫を減らしたい、売りたい。という気持ちで鞄を2つも3つも抱き合わせて販売しても、お客様はかばんは一つで良いのですから、わざわざ購入する人は少ないです。

飲食店の例ですと、ハンバーガーのみを組み合わせてセット販売しても購入したくならないのと同じです。

バンドル効果でビジネスを伸ばすのであれば、商品を組み合わせることによってお客様へより多くの「価値」を提供することができるかを考えましょう。

お客様の要望(ニーズ)を満たすことを第一に考えた組み合わせであれば、バンドル効果は正しく発揮できるでしょう。

ほんの少し高く売るだけで利益がぐんぐん伸びる

販売の数が増えると粗利益も増えるため、新規のお客様を獲得して販売の数を増やそうとしがちです。

新規のお客様を増やしていこうとすると、早い段階で壁にぶつかってしまいます。
しかし、壁にぶつかってしまっても効率的に利益を増やせる方法として「商品を高く売る」方法があります

商品の価格を1.25倍にしただけで、利益は1.5倍に増えていきます。

逆に新規の顧客を獲得しようと値下げ戦略を行ってしまい商品の価格を0.75倍にすると、利益は半分になってしまうのです

こちらの記事で更に分かりやすく安売りの危険性や値上げするためのコツについて紹介しています。

安売り注意!値上げで利益を簡単に2倍に増やす3つの方法を紹介
安売り注意!値上げをして利益を簡単に2倍に増やす3つの方法を紹介お客様を集めたい一心で値下げばかりしていると、実は負のスパイラルに陥ってしまうんです。あなたが本当に【今の苦しい状況】を脱したいのであれば、高く多く売るための3つの方法を実践すれば、抜け道が見えてきますよ。...

商品をニッチにすれば簡単に高く売ることができる!?

商品を高く売るためには、高くしたい商品がニッチな商品でなければいけません
ニッチとはお客様に悩みにぴったりはまるような商品ということです。

想像してみましょう。あなたは、太ったサラリーマンです。

通勤途中に月額5000円のスポーツジムがあります。
サラリーマンになりストレスなどで体重が10kgも増えてしまったあなたは、ジムに通ってみたいと思い始めました。

「太っている自分がジムなんかに通って浮かないだろうか?」
「ジムに通っている人は、みんな素敵な体型だったりしないだろうか?」

といった悩みがあり、いつも眺めるだけになってしまっています。

こういった悩みを抱える方は多いです。
自分で悩みを明確にできていなくても、潜在的な顧客がたくさんいるのです。

ここで太っている人ばかりが集まるジムを作ると月額10000円で会費を先ほどのジムより高額にしても、同じ悩みを抱えたお客様が会員になってくださるのです。

認知された時こそユニーク商品で利益を爆発させる!

人の悩みがかつてないほど細分化されています。
更に分析などをして調べていくと、その悩みはお客様にとって深いものになります。

そうした深い悩みを解消できる商品は、お客様にとって唯一のため高い価格であったとしても売れるようになります。

お客様の要望や悩みをとことんまで調べつくして生み出された商品は、自然と他社とは違うユニークな商品でありながらお客様には好まれる商品になるのです。

現在、販売している商品の売上本数も大事かもしれませんが、潜在的なお客様が持っている更に深い悩みに答えられる商品を作り、高く売ることができるか考えてみましょう。

販売している商品の認知度が増えた時こそ、お客様の更に深い悩みに対して答えられる商品を作り、自社だけにしかないような強みを作ることが大事です。

極端回避性を利用して売りたい商品を売る!

同じような商品が複数ある場合、利益率が高いものを売りたいですよね。

しかし、利益率が高い商品だけを売ろうと頑張り過ぎてしまうとお客様には警戒されてしまい、商品自体を買ってもらえなくてなってしまいます。

あれもこれも頑張ろうとしなくても、「極端の回避性」という人の行動心理をうまく利用することで、自然と売りたい商品が売れてしまうのです。

では極端回避性とはなんなのか?どのように活用するのかについて紹介していきましょう。

売りたい商品をお客様が自然と選んでくれる極端の回避性とは?

あなたがお洒落な料理店などでコース料理を悩んたことを思い出してください。
コースには3種類のコースがありませんでしたか?

松:8000円
竹:4000円
梅:3000円

といったコース3種類です。
しかもあなたが選択したのは2番目の価格帯のコースではなかったでしょうか?

実はこの時「せっかくだから、一番安いものは選びたくない。かと言って最高級のものを頼むには高いから、真ん中のコースにしておこう。」という意識があるのです。

また人は一番上や一番下のものを避け、平均的なものを選んでしまいやすい心理傾向あります。
この心理傾向のことを「極端の回避性」と呼ばれています。

売りたい商品だけ高品質にする!

たくさんの商品をそろえている場合、全ての商品の品質向上を行うのは難しいです。
しかし売りたい商品が売れる仕組みがあれば、その商品だけを集中的に品質向上すれば大丈夫です。

先ほどの松竹梅の例でいうと、竹コースの品質の向上の事です。

竹のコースが一番多く、お客様に購入されるため、竹のコースを向上すればお客様にとって良いお店として印象に残ります。

お客様に満足してもらえれば次の販売チャンスも訪れる為、リピーターの獲得も簡単です。

極端の回避性を使うことによって利益率を商品の品質を限定して高めることによって更に自社のビジネスを伸ばすことが可能になるのです。

本当のスタートは商品が売れてから!?

商品を売ってしまえば、それで良いと思う企業も多いですが、これは違います。

新規顧客の獲得は大事ですが商品を購入しやすいのは、以前に購入していただいたことのあるお客様なのです。

そのため商品を購入していただいてからが本当のスタートと言えます。

一度売って新しい顧客へ販売、また新規の顧客を獲得・・・と言う風にぐるぐる同じところを回っていても、販売することに精一杯になってしまい、楽に利益があげることが出来ません。

楽に利益をあげる仕組みを作るためには、リピーターになってもらうことが重要です。

リピーターになってもらえたらゴール!

商品を購入していただいたお客様にリピーターになってもらい、同じ商品や自社の商品を何度も購入していただくことをゴールとしましょう。

方法は簡単です。先ほどのお洒落な料理店であれば、毎月のイベントに乗じてしまえば良いのです。

また洋服店では季節ごとの商品や、お客様がよく購入される商品タイプを多めにそろえてみるなど、お客様が喜んでいただくことを第一に考えましょう。

整髪料などといった消費する商品であればさらに簡単です。
商品を使い切る頃合いを見計らって数カ月に一度、もしくは毎月一度に定期的にお届けするといったシステムを作れば毎月同じだけの販売利益が見込めます。

定期的なお届けもですが、大事なのはお客様が商品を購入していただいた後のアフターケアです。

売り込みなどしなくとも、お役に立てるお店であり商品であると認識されれば自然と商品を求めて下さるのです。

まとめ

いかがでしたか?

販売利益を伸ばすためにコストは出来る限り大きくしたくない時に実施するべき方法を紹介してきました。

商品の組み合わせやセット販売などは上手く利用してお客様のニーズを埋めていきましょう。

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