あなたはお客様に対して、どのような事を考えて、その商品を販売していますか？
自分がおススメする商品が売れず、悩んでいる場合、こんなことを思っていないでしょうか。
- 私の商品説明が良くないのかもしれない・・・。
- この商品の価格では難しいのかも・・・・。
- 商品の内容が良くないから、販売ができないのでは？
商品がお客様に購入していただけるかというのは、実は販売方法次第なんです。
あなたが陥っている、【間違った販売戦略】を紐解き、販売の実績を伸ばせる方法を紹介します。
Contents
顧客心理をつかみ、お客様に未来をイメージさせよう
あなたが販売実績をうまく伸ばせない原因はいくつかあります。
そのうちの一つが、お客様の未来を想像させることが出来ていない。ということです。
お客様の未来を、お客様に自身に想像させ、
「自分が思い描く理想を実現できるかも！」
と思っていただければ、お客様は自然と商品を購入していただけるのです。
例えば、ダイエット食品の例です。
ダイエット食品を食べた結果、ダイエットできた！という成果だけではないですよね。
ダイエットが出来てビール腹だったのに、シックスパックが出来た！
というような「結果」を見せていますよね。
結果をしっかり見せることによって、ダイエットをするとあなたも思い描く理想をかなえることが出来ます！
この商品であれば、あなたの理想を実現することが可能です！
ということを伝えているんですね。
シズル効果を使えば未来をイメージさせることが簡単になる
お客様に未来を想像させるには「シズル効果」というものを利用するだけなんです。
シズル効果というのは、音や香りといったお客様の五感をぞんぶんに刺激して、購買意欲を高めることを言います。
「ステーキのジュウジュウと焼ける音」
「飲み物をグラスにつぐときのトクトク・・・という音」
聞いているだけで、美味しそうに聞こえますよね。
食品販売などで特に有効と思われていますが、実はどの販売でもシズル効果というのは利用可能です。
先ほど例として出した、ダイエット食品もまさにそう！
ダイエット食品を食べてダイエットが成功すれば、理想の自分になれる。
という実際の例を出して私たちの視覚から自分の未来をイメージさせていますよね。
私もこんな風に素敵な体型になって、女性にもてたい！とお客様が思っていただければ、おのずと商品が気になりだすのです。
お客様に信頼されると商品の成約率がグンとアップする
シズル効果で得られるのは、あくまでも理想のイメージを実現できるかもしれない！というあくまでも、きっかけの部分です。
この後、商品を購入していただくために欠かせない事として「お客様にこの商品を購入すれば大丈夫だ」と信頼していただくことが必要です。
例えば、突然自宅にきた訪問販売員から
「このダイエット食品は、ブラッド・ピットなども愛用しているダイエット食品なんです」
と言われても絶対に購入しませんよね。
しかし、これがダイエットや美容専門の職についている、ジムのトレーナーさんであればどうでしょう？
興味がぐっと湧いてくるのではないですか？
お客様に信頼していただくには
「熱意」「専門性」「権威」の3つが必要ですので、それぞれ紹介します。
お客様に寄り添う【熱意】が最重要！
熱意というと、商品を売るための熱意。と捕らえがちですが、実は違います。
ここで言う【熱意】とはあくまでも、「お客様の事を考える熱意」です。
お試しとして行ったジムのトレーナーに出会い頭に
「このダイエット食品は、有名人も使用していて、効果もばっちりだから購入するべきですよ！」
なんて言われたりしたら、商品の押し売りにあった！という気持ちしかありませんよね。
ですが、これがお試しであったとしても、きちんと話を聞いて、悩みやコンプレックスなどを聴取したうえでこの商品を提案されると
「この人は私に合った商品を考えてくれている」
と思いませんか？
商品を売る為にも、お客様の事を知る為の熱意をいつでも持ちましょう。
お客様の質問に答えられる専門家になる
専門性といえば、最初に思うのは「何か資格が必要なのか」ということでしょう。
資格などなくても、販売する商品について深く知っていれば、それだけでお客様の信頼が高くなっていくのです。
【この項目をサラッと答えられれば深く知っている】と思わせるものが商品によってありますよね。
先ほどのダイエット食品ですと、
- 性能や効能→どのように摂取して、結果が出るまでの様子や期間について
- 成分→体に害はないものなのか、今話題の◎◎が入っている
- 値段→他の商品に比べ、この商品がどのような価格になっているのか？また、どうしてこの価格になっているのか？
- 納期→この商品が手に入るまでにどれくらいかかるのか？今後定期的に購入するのであれば、どういった頻度で頼めば良いか？
この専門性とは、お客様が購入するにあたって、疑問に思う事を全て把握すれば自然と高まっています。
権威性で押しの一手を決める
権威性は、専門性より簡単に手に入ります。
あなたや、あなたの会社が何らかの実績を持っていれば、それをお伝えするだけで良いのです。
ダイエット食品を購入するときに、
「あなたが初めて購入されるお客様です」
と言われるよりも
「今までに百人以上のお客様に喜んでいただけています！」
と言われた方が、購入しようという気持ちになりますよね。
何かほかに「◎◎アドバイザー」といった資格をもっているのであれば、お客様にそれをお伝えしたうえで、商品の専門性を紹介してみましょう。
【まとめ】販売の初心者でもお客様に売れてしまう5つの方法
文章にしてしまうと、難しく感じてしまうかもしれません。
ですが、自分に置き換えると簡単なことなんです。
あなたが何かを購入しようとするとき、あなたの特徴をとらえたうえで商品を提示され、
提示した方が商品自体についても詳しくお話ししてくれれば、購入してみたい！という気持ちがわき上がってきませんか？
お客様はどんな方で、どんなお悩みをお持ちなのか？まずはここから考えてみることをおススメします。
